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假设盖瑞进入谈判室后故意表现得很自信，不加掩饰地微笑，环顾四周，表现出完全放松的样子，那么他故意要释放的信息可能就是：“我对任何事都有信心，这次谈判成功与否皆可，我有其他选择。人在一厢情愿的时候往往如此，可以说，把对手妖魔化并不是察言观色的结果，而是不做观察、全凭主观臆断的幻想。你是否会选择你团队里的一名成员作为旁观者随行，以增加你的自信心。对。这真是很糟的选择，这件事多年后我依然记得。 首先，那天很热，而丝绒是一种很厚重的面料。 其次，黄色的确能令你“脱颖而出”。 到现在我还记得大点的孩子嘲笑我，叫我“金丝雀”。想一想如果汽车产品的大部分性能都差不多的话，我们是不是会更有可能从他那里买车，而不是从其他人手里买呢。 “人性的最深层次原则，是渴望被人欣赏。 ” 威廉詹姆斯〔111113了363〕19世纪哲学家 伊万巴甫洛夫的实验 巴甫洛夫之所以扬名后世，是因为他提出了我们常说的经典条件反 射理论。问题在于，我们的祌经系统不是总能分辨迎面而来的汽车和同事对我们的侮辱之间的区别。1981年，我在哈佛谈判项目组的导师威廉尤里和已故的罗杰费希尔写了《谈判力》这一里程碑式的著作，该书迄今已销售300余万册。
留心故事 强力说服对手的方法一一讲故事 无论多么复杂深奥的事物，如果以故事的形式表现就会方便记忆。 凡事皆有前因后果，人们也习惯结合因果关系进行说明。 如果从原因到结果的脉络十分清晰，人们不仅容易铭记，而且会轻易相信。 梦话也会有人信 故事的表现形式对谈判具有显著效果。 例如在商议合作事宜时，听了“合作后就能开发祌奇的新药”这则故事后，人们记住了内容，并且心生向往。当然，就像所有走过这条路的人都会告诉你的那样，“前行”二字听着容易做起来难。只见他的衬衫上印着大朵的浅粉色花，并且没穿西装外套。如果你打算给别人留下开放的印象，那就不要做抱臂动作。她过去经常邀请其他妈妈带着小孩去她家画画。 朱丽叶拥有美术方面的硕士学位，但是由于孩子年龄太小，她便决定待在家里照看孩子。 就这样，她一边带孩子，一边教别的孩子画画，既能继续自己的爱好，又能饱享其中的乐趣。 消息不胫而走。 很快，朱丽叶几乎每天都要在客厅里“上课”。 她不收取任何费用，只想看到孩子们完成“杰作”后那些小脸儿上绽放的欢乐。 美术课还有另一个作用，它让这些全职妈妈们组成了一个亲密的小圈子。将此与人们熟悉的销售流程进行比较：你可能已经注意到，提供各种追加销售的营销人员会说：“哦，等等，我们还有更多更好的产品。事实 上，两边的不满不可能完全消除，大部分的协议都是妥协和让步的产物。
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